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　　2.2 第二大原理：Product Relevance商品匹配度

（图片来源：跨境Michael）

　　2.2.1 什么是产品相关性的判断标准？

　　转化率，匹配关联性，客户满意度留存度， ECT（Expected Conversion Rate）:老客户复购/Add to Cart/Wish List/Gift Idea/QA 等等。

　　2.2.2 转化率

　　同一个关键词下，转化率更高的产品，在亚马逊排名系统里，相关性越高

　　2.2.3 匹配关联性

　　可以理解成关键词的匹配程度，比如你写的是音箱蓝牙，我写的是蓝牙音箱，按照语法逻辑顺序来说，蓝牙音箱会比音箱蓝牙的匹配更强，那蓝牙音箱会比音箱蓝牙排前面。

　　2.2.4 客户满意度留存度

　　包括了 rating 和 review，大家都卖音箱，我的好评很高，你的好评很差，那从平台的角度会给好评更高的相关性匹配更高一点。

　　2.2.5 ECR预计转化率

　　预期转化率，新品期ECR指标权重最高，因为缺少历史数据，平台会给我们一个预期转化率，这些指标怎么来？

　　a.复购，这里说的复购是指你的老客户复购，有想同用户标签的客户（这里可以用bundle，asin投放，A+里的推荐等方式来增加复购）

　　b.Add to Cart

　　c.Wish List

　　d.Gift Idea

　　e.QA

　　这几个方面会在新品助推方面有很大帮助

　　2.3 第三大原理：Past Search Patterns 过往搜索痕迹

历史搜索模式的权重不一样：

　　listing 历史累计的权重是不一样的。listing 之前的流量来源是怎么样的，客户怎么找到你的，每个都是不一样的。 keywords(customer search term)， FBT, similar item, bundle长尾词可以推动大词的排名，推动的效果取决于这个关键词的流量和竞争程度。

　　2.3.1关键词排名稳定因素：

　　2.3.1.1 A9 下关键词排序的影响因素：

　　（1）关键词下的出单：一个关键词，下面出单 100 的 listing，肯定比 30 单的排名要高。

　　（2）关键词下的转化率：如果 ab 两条 listing 出单情况差不多的时候，转化率高的 listing排名肯定比另外一条要高。

　　（3）关键词出单利润贡献比：不管是哪个关键词，总是有价格贵的，要么是品牌，要么是高客单价，这些产品给亚马逊带来的佣金是很高的，配送费贵一些。两个部分：佣金和复购率（关键词排名会很容易上去）。

　　2.3.1.2 A9 体系下关键词的稳定性硬性因素：

　　（1）关键词下的单量基数：这个基数是总数的基数，也是从历史到上架，目前所有的出单基数。

　　（2）关键词下好评的个数：客户通过这个关键词购买后留评则视为这个关键词下的好评。如果你的评论数量越多，关键词越稳定。包括我们也会看到一些黑科技卖家，他的直评，或者他的评论量特别大，瞬间能冲到首页的原因。

　　（3）关键词下好评的增长频率：你的好评是不是在做增长，你的好评是不是有增量的表现。后台的催评要一直去做。

　　2.3.1.3 关键词曝光排名系统解析：

　　常见的疑惑

　　产品的功能比 best seller 还好，每天出单不稳定？

　　产品一直处于小类目节点 35 名左右，销量一直无法增长？

　　为什么小类目节点前 3 名的产品，销量是第 4 名以后产品的 2-4 倍以上？

　　目前平台的大部分产品都是供应大于需求，那么亚马逊的爆款系统就很有必要研究了：

　　亚马逊一般只给大类前 20 页产品曝光机会，后面基本没什么销量和曝光，那么 20 页大概有 400 个产品，但是小分类大部分出单在前 3 页，那么亚马逊就需要公平地给这 400 个产品展示的机会，400 名以外的产品基本出单就非常少了。

　　用户搜索消费习惯的模型：当用户在浏览一个网页的时候，热度是鼠标的捕捉轨迹基本上所有的销量都在前 3 页成交。

（图片来源：亚马逊前台截图）

　　亚马逊也公开过，基本上 70%的用户在第 1 页就成交了，70%中的 50%在前 3 前 4 购买，这就是大家竞争关键词首页的原因之一。不用担心，这是大数据，每个类目情况不一样。用 similarweb.com 输入亚马逊网址，查看亚马逊平台每个月的流量情况。

　　我们对我们自己的产品判断一定要有 2 个思维：1 个产品是重关键词的，还是重关联的，关键词和关联是有区别的。例如：牙签就直接搜牙签购买，但是女装，一般不会只买前 3 页会一直逛，相对牙签来说，女装会比牙签更重关联。我们对自己的产品一定要有概念，因为这个涉及到后面对产品的推广是按照关键词来推还是按照关联来推。

　　（1）搜素第 1 页的曝光规则：

　　处于 bestseller 第 1-3 名，因为此类商品自身转化率较高，消费者认可度较高，可以长期稳定出现在关键词首页前 3名，享受平台流量扶持，这一部分流量基本上是第 4 名以后商品的 5 倍以上，所以订单自然而然会比后面的商品高出几倍。

　　处于 bestseller 第 4-20 名，搜索第 1 页，只有 6 个曝光位，处于销量排名 4-20 的产品，大家排队轮流获得等量的曝光数量，所以订单不稳定。

　　处于 bestseller 第 21-70 名，搜索第 1 页，只有 7 个曝光位，处于销量排名 21-70 的产品，大家排队轮流获得等量的曝光数量，所以订单量极其不稳定。

　　处于 bestseller 第 71-400 名，搜索第 1 页，只有 3 个曝光位，处于销量排名 71-400 的产品，大家排队轮流获得等量的曝光数量，由于分到的曝光数量非常少，所以订单量极其非常不稳定，容易出现某些天订单多，某些天订单少的情况。

　　亚马逊是否有千人千面？

　　亚马逊不会像淘宝这么千人千面，但是它后面一定会加入推荐算法（标签算法）。亚马逊已经有用户标签这个入口了，就是后台的 ABA 数据（年龄，教育程度，性别，收入，地区等）都告诉卖家了，有标签了，就有人群画像。但是，为什么不能像淘宝这么千人千面？因为涉及到有歧视，消费者可以去告亚马逊的。

　　但是，为什么要加入标签呢？因为受到 TikTok 的缘故，因为 TikTok 有推荐值（标签值），打破了这个算法。

　　（2）搜索第 2 页的曝光规则：

　　处于 bestseller 第 4-20 名，搜索第 2 页，只有 6 个曝光位，处于销量排名 4-20 的产品，大家排队轮流获得等量的曝光数量，所以订单不稳定。

　　处于 bestseller 第 21-70 名，搜索第 2 页，只有 7 个曝光位，处于销量排名 21-70 的产品，大家排队轮流获得等量的曝光数量，所以订单量极其不稳定。

　　处于 bestseller 第 71-400 名，搜索第 2 页，只有 3 个曝光位，处于销量排名 71-400 的产品，大家排队轮流获得等量的曝光数量，由于分到的曝光数量非常少，所以订单量极其非常不稳定，容易出现某些天订单多，某些天订单少的情况。

　　处于 bestseller 第 401-2000 名的产品搜索第 2 页，只有 4 个曝光位，处于销量排名 401-2000 的产品，大家排队轮流获得等量的曝光数量，分到的曝光数量会相比较于第 1 页，会多很多。

　　（3）第 3 页的产品数量更多，但是展现量变得很少。推爆款的时候，要根据曝光规则，设定好新品的排名目标。

　　2.3.1.4 市面上 5 种关键词上首页的方法

　　（1）服务商推的关键词上首页：海量的关键词点击+加购，原因是因为相关性（BA 里面关键词 click share 100%，这样的词要小心，一般这样的卖家可以给 TA 打上黑科技的标签，如果是做白帽的卖家在挑选竞争对手的时候就要把这种黑科技卖家移除掉)

　　（2）点击加购来控制关键词的位置：这个需要同时配合出单，这样效果更加稳定，提高 ECR

　　（3）关键词送测：目前最稳定的一种方式。关键词购买，关键词留评。

　　（4）有测评系统，通过控制刷广告的转换率 CTR 和点击率 CR：可以刷 PPC 的 pending订单，相对来说成本比较低。

　　（5）EDM 邮箱采集器，采集邮箱，针对发测评邮件。注意：美国 EDM 不允许做非许可式营销。美国要求先订阅才可以发 EDM 邮件。大量的非许可式营销出现的时候，域名会被屏蔽，发邮件的时候会被谷歌打上 spam 标签。

　　2.3.1.5 市面上 3 种关联流量解密：

　　被动关联 - FBT(frequently bought together)

　　测试数据：如果我们绑到了 bestseller 下面，淡季增加 5%，旺季增加 8%，大促活动 13%。竞争对手有优势的产品，平台互补产品转化率降低的情况下做主动关联公司优势产品或者补充产品线增加新品流量，增加账号整体转化率。

　　怎么做被动关联？

　　（1）一些卖家通过测评系统进行强制关联，可是需要资源（测评系统，卖家小号）：一个是成本高，另外一个就是测评可能会把 bestseller 给刷死了，解决办法是跟卖，用 A 账号跟卖这个 bestseller，同时跟卖自己的 B 账号，然后创建 promotion，设置 99% OFF，同时去购买，成本低。

　　提醒：如果店铺出现了跟卖，一定要想办法赶走，因为不知道 TA 的目的是干嘛，可能是在刷 FBT，也可能是在恶搞。

　　（2）通过购买想要关联产品的出单邮箱，进行 EDM 邮件营销。

　　（3）CPC 广告有 2 套流量入口，特别是自动广告，那我们可以针对产品开多个自动广告组，加强产品的关联流量入口，产品初期的时候适用，另外 ASIN 定位广告，手动广泛品牌定位广告也 OK。白帽手法，开自动广告的时候，可以把搜索的关掉，这样就会跑很多 ASIN 出来。新品的时候就要刻意地去做 FBT，为什么呢？

　　（1）维护自己的流量，把流量引进来，避免被别人抢走了。

　　（2）提高自己产品的销量

　　（3）流量坑位矩阵霸屏

　　怎么做？假设前期有商品 A&B，要怎么做？

　　（1）在同一流量渠道同时推广，可以帮助增加 FBT

　　（2）低折扣放量，同一个渠道FBT 不一定是绝对的同时购买，可以是今天买了 A 款，1 周之后买了 B 款，这样的客户多了，也会捆绑起来。在新品初期做，累积的越多，做得越晚越难。一般新品持续做一个星期就很稳定了。

　　2.3.1.6 listing 销量突然下降的原因解析：

　　（1）账号本身受到处罚，并且是暗中被处罚：尤其是标题违规

　　（2）热销产品的生命周期已到尾期，市场饱和：最后一节课会讲怎么分析产品生命周期

　　（3）listing 长期不优化：导致流量下滑，销量下滑

　　（4）产品在短时间内断货，差评，退款，A-to-Z 增多：最伤，卖家恶搞最常用的招数之一

　　（5）竞争对手销量增加，占了靠前的排名：市场份额是一定的

　　（6）竞争对手在短时间内参加多次秒杀

　　针对上述第（4）点，每个 listing 都要设置最大购买数量，为什么呢？

　　1 例如：listing 库存数量少于 20 个的时候，前台会有显示，如果被别人一次性购买完，listing会瞬间断货，然后退款，再给差评，这个 listing 就废了。

　　2 可以随时知道你的销量：打开前台，选中一个 listing，add to cart 修改数量，如果数量大于 999，那库存就是大于 1000 的，如果数量小于 999 那就会显示真实的数量，每天去看就知道每天的销量和库存情况了。一定要设置最大购买数量，禁止竞争对手知道你的库存量，同时也防止竞争对手恶搞。

　　2.3.1.7 各类账号权重比拼布局未来：建议大家多去备账号

　　（1）普通的 SC 账号权重是最差的，流量也有上限。

　　（2）美国个人号，俗称个人专业卖家，简称 SSN 账号，流量不封顶，旺季自发货完全不影响单量。

　　（3）美国企业资料号，俗称 EIN 号，可以卖杀虫剂，农药产品，大部分账号不能卖的都可以卖，比如去灰指甲或马应龙。

　　（4）merch 账号，传说中的设计者账号，可以卖自己的设计。前台 listing 显示 sold by Amazon。卖家提供设计，亚马逊帮你上架。

　　（5）品牌加速计划，所有营销免费。有条件的一定要去备美国公司账号。

　　2.3.2 Bundle

　　bundle listing 前台可搜索，一定要在 bundle 添加合适的关键词，同时建议把品牌放进去。

　　尤其是做精品的同学，listing 不多，就 5-6 款，那我们完全可以 A 绑 B，B 绑 C，C 绑D 等去增加我们的 listing 数量，有什么好处呢？用户一搜索我们的品牌，所有的 listing 包含我们的 bundle listing 也会出现。bundle 增加重复购买。

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